Bestsellery i rekomendowane produkty

Sprzedaż w sklepie internetowym niejednokrotnie wymaga działań wspierających, w postaci motywowania lub nagradzania konsumentów za dokonywane zakupy.

Istnieją jednak również inne sposoby na zmianę zachowania użytkowników serwisu, realizowane poprzez podpowiadanie konsumentom specjalnie rekomendowanych dla nich produktów oraz przedstawianie najlepiej sprzedającej się oferty.

Bestsellery oraz rekomendowane produkty, to jedne z lepszych narzędzi wspierających sprzedaż, przede wszystkim pod względem możliwości ich wykorzystania. Zaproponowane mechanizmy mogą zawierać w sobie także okazje dnia, kończące się promocje, najlepiej oraz najsłabiej sprzedające się produkty, ale również produkty wolno rotujące czy te o zbyt dużym zapasie na magazynie. Wspomniane warianty wsparcia promocyjnego mogą być opatrzone dodatkowymi zasadami:

  • zasadą ograniczonej dostępności – limitowanie produktu prowokuje do podjęcia szybszej decyzji dotyczącej zakupu,
  • zasadą autorytetu – wzbudzanie przynależności do sklepu, który podkreśla własne kompetencje i doświadczenie,
  • zasadą zaufania – wynika z informowania klienta o bezpieczeństwie przesyłania danych oraz dokonywania zakupów,
  • zasadą wykluczania wątpliwości – przedstawianą klientom w postaci odpowiedzi na potencjalne pytania dotyczące procesu zakupu, dostawy lub płatności,
  • zasadą wiązania produktów – polegającą na przekonywaniu klientów do wyboru droższych produktów (up-selling) oraz zachęcaniu do zakupu dodatkowych produktów (cross-selling),
  • zasadą personalizacji – polegającą na bezpośrednim zwracaniu się do konsumenta.

Wszystkie wymienione mechanizmy są często wykorzystywane w sklepach internetowych przez sprzedawców. Konsument ma z nimi styczność w sytuacji, gdy wyświetlane są mu hasła: tylko dziś, ostatnie sztuki, kup teraz czy natychmiastowa wysyłka.

Przykład – Born2be

Ciekawą próbę połączenia kilku mechanizmów podejmuje sklep internetowy Born2be, który w jednym czasie komunikuje: obniżkę ceny, informację o rabacie, terminie zakończenia promocji, liczbie dostępnych par obuwia, liczbie osób aktualnie przeglądających produkt oraz dodatkowo o wysyłce zamówienia w tym samym dniu i bezpłatnej dostawie realizowanej przy dokonanych zakupach na określoną wartość.

http://born2be.pl (2017)

Z jednej strony taka liczba promocji może wydawać się dla klienta bardzo atrakcyjna, ale z drugiej zaczyna być mało wiarygodna. Finalnie próba wpływu na zmianę zachowania konsumenta może mieć zupełnie odwrotny do planowanego skutek.

Podobną do wspomnianej wyżej metody promocji stosują także inne sklepy, łącząc często trzy czynniki, na przykład informację o bestsellerach, obniżkę ceny oraz termin zakończenia promocji, co jest mniej nachalnym rozwiązaniem proponowanym klientowi.

Wykorzystywanie możliwości pokazywania użytkownikowi bestsellerów może być dobrym rozwiązaniem wspierającym sprzedaż, zasadą jest jednak dbanie o szczegóły, w tym niełączenie zbyt wielu promocji, weryfikacja zegara czy po zakończonym terminie obniżki nie rozpoczyna odmierzać czasu ponownie, czy sprawdzanie faktycznej liczby dostępnych produktów. Nowi konsumenci sklepu internetowego mogą być zainteresowani tego typu promocjami, jednak stali bywalcy serwisu szybko zauważą, że te wszystkie komunikaty nie są niczym atrakcyjnym, a oferta, która miała być zachętą jest zwykłym oszustwem. Negatywne opinie użytkowników mogą odbić się nie tylko na sprzedaży, ale również na wizerunku marki, a ten buduje się w Internecie długo i systematycznie i dosyć szybko można go utracić.

Mechanizm rekomendowanych produktów działa w podobny sposób jak bestsellery, on również podpowiada klientom, jaki dodatkowy produkt mogą jeszcze zakupić, nie jest to jednak oferta najlepiej sprzedających się produktów, a produktów uzupełniających. Przykładem dla zakupu laptopa może być rekomendowanie torby, myszki, podkładki czy słuchawek, wszystko zależy od dostępności oferty komplementarnej w sklepie internetowym.

Zdecydowanym plusem rekomendacji dla sprzedawców jest możliwość podwyższenia transakcji, ale również zmniejszenie zapasu magazynowego towaru, który nie rotuje, natomiast dla klienta jest to wykorzystanie atrakcyjnej oferty oraz zakup produktu, którego klient wcześniej mógł nie znaleźć, nie zauważyć lub w ogóle nie zastanawiał się nad potrzebą danej oferty.

Przykład – Top Secret

Rekomendacja produktów może być prezentowana w dwojaki sposób, z jednej strony pokazanie produktów sugerowanych przez firmę, a z drugiej przedstawienie oferty rekomendowanej przez innych klientów, drugie rozwiązanie stosuje na przykład sklep odzieżowy Top Secret.

www.topsecret.pl

Wprowadzanie sugestii innych klientów, odnosi się do społecznego dowodu słuszności, którego zasadą jest zmiana zachowania pod wpływem postępowania innych osób, ale zaangażowanie klienta można dodatkowo wzbudzić poprzez wdrożenie przy wybranym produkcie ikon społecznościowych. Polubienie oferty przez użytkownika oraz pokazanie jej w prywatnym profilu, zwiększa szansę na dotarcie do większej liczby klientów, a także zachęca do zapoznania się z produktami sklepu.

Najlepszym miejscem do zainteresowania użytkownika bestsellerami jest strona główna, dzięki temu, zaraz po wejściu do serwisu, konsument będzie miał pierwszą styczność z dokonanymi przez innych klientów wyrobami Drugim miejscem pod względem zaangażowania jest lista produktów, którą klient przegląda, posiadając już określony zarys produktu, który spełni jego potrzeby i oczekiwania. Na tym etapie poinformowanie go o bestsellerach i produktach wybieranych przez innych klientów może mieć wpływ na zmianę decyzji zakupowej.

Rekomendacje warto zaimplementować w kilku miejscach sklepu internetowego, aby móc jak najlepiej wykorzystać użyteczność serwisu, między innymi wypełniając niezagospodarowane podstrony, a także wspierając sprzedaż wybranej oferty, na kartach produktów.

Niektóre sklepy internetowe stosują również mechanizmy oparte na algorytmach, których zadaniem jest weryfikacja przeglądanych produktów przez użytkownika, a następnie przedstawienie im w odpowiednim momencie produktów podobnych lub komplementarnych na podstronie, na której użytkownik zatrzymał się dłużej.

Uniwersalne miejsca sklepu internetowego, w których można wykorzystać rekomendację produktów, to między innymi:

  • strona główna,
  • cross-selling przy karcie produktu,
  • podstrona z brakiem pozytywnych wyników wyszukiwania,
  • strona błędu 404,
  • koszyk zakupowy,
  • strona z podziękowaniem za zakup.

Wspomniane obszary sklepu internetowego możliwe do wykorzystania dla systemu rekomendacji powinny również zawierać różnorodność przedstawianych produktów, aby nie zniechęcić użytkownika do zakupów oraz zachować wiarygodność i zaufanie do serwisu.

Emocje związane z zakupami, to nie tylko satysfakcja ze zrealizowanego zamówienia, to cały proces zakupowy, na który składa się wygoda złożonego zamówienia, szybkość realizacji przesyłki, poziom zadowolenia z obsługi, a nawet opakowanie, w jakim klient otrzymuje swoje zamówienie.

Finalnie to deklaracja kontynuacji zakupów w wybranym sklepie internetowym i wystawiona pozytywna opinia lub rezygnacja z lojalności wobec marki czy firmy. Według serwisu Opineo dla 75% e-sklepów opinie pozakupowe są jednymi z narzędzi mierzenia satysfakcji konsumentów, co ciekawe wynik badanych klientów przez Think Kong i StudentsWatch.pl jest bardzo zbliżony i wskazuje, że podczas zakupów biorą oni pod uwagę opinię innych osób, zarówno przy wyborze produktu, jak również postrzeganiu serwisu.

Zadbanie o pozyskanie opinii i zmotywowanie użytkowników do ich wyrażenia, to kluczowe zadania dla każdego sprzedawcy bez względu czy rekomendacje klientów są pozytywne, czy negatywne, wszystkie one mają ogromny wpływ na postrzeganie sklepu, a jednocześnie dają szansę weryfikacji procesu sprzedażowego oraz naniesienia ewentualnych zmian.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *